"Ton client idéal ? Il s'appelle Keyser Söze."

J'adore Kevin Spacey.

(Ouais, n'en déplaisent à certains...)

Je trouve cet acteur génialissime - quelle que soit son actualité judiciaire, qui concerne uniquement sa vie d'homme.

Pourquoi je vous parle de lui ?

Je me suis rendu compte qu'un des films les plus extraordinaires qu'il ait jamais tourné...

... Est une sublime leçon de positionnement stratégique ;)

À savoir : USUAL SUSPECTS.

Vous connaissez forcément cette image :

5 hommes, alignés sur fond blanc, prêts à être photographiés par les forces de police.

Parmi ces 5 suspects...

... Qui est le vrai coupable ? Le "génie du mal" ?

Le fameux "Keyser Söze" dont personne ne connaît la véritable identité...?

Alors pas de panique : si vous n'avez pas encore vu USUAL SUSPECTS, je ne vous révèlerai rien de l'intrigue (enfin je vais essayer ^^).

Par contre, je vous dirai ceci :

Trouver votre client idéal, c'est faire la chasse à Keyser Söze.

Car USUAL SUSPECTS passe pratiquement 2h à nous faire fantasmer le visage de ce mystérieux individu...

... Pour nous révéler qui il est vraiment dans les toutes dernières secondes !

Of course : c'est absolument inattendu ;)

La pépite derrière ce twist ?

Votre client idéal n'est jamais le premier client que vous croisez, ou celui qui vous paraît le plus évident - car en vérité, votre client idéal n'existe pas.

C'est une somme de comportements, d'attentions, de réactions en perpétuelle évolution.

En fait, votre avatar client (ou Persona) ne cesse de "muter" au fil du temps. 

Il est impossible - et très dangereux - de chercher à le coincer dans telle ou telle case, sous prétexte que tous les gourous du marketing vous ont dit & répété qu'il fallait connaître ce drôle de bonhomme sur le bout des doigts.

Foutaises.

Comme Keyser Söze, votre client idéal va revêtir différents "masques".

Il va dissimuler ses vraies aspirations, ses vrais problèmes, ses vrais besoins...

Et ceux-là vont également "changer" avec le temps.

Car en réalité, nous sommes tous des Keyser Söze ;)

Nous sommes tous en perpétuel mouvement, et nous faisons tous des choix différents en fonction du temps T où nous nous trouvons.

Par exemple :

Ce n'est pas parce que vous allez au restaurant aujourd'hui et que vous commandez du poisson...

... Que vous mangerez toute votre vie du poisson !

Au contraire : peut-être que demain ce sera une viande, et après-demain une salade...

Dès lors, il serait complètement vain (voire carrément idiot) de vous ranger dans la catégorie du client idéal "qui ne mange que du poisson"...

... Au risque, potentiellement, de passer à côté de votre véritable identité - comme le font tous les personnages d'USUAL SUSPECTS avec le véritable Keyser Söze 😉

Pour apprendre à cibler votre avatar client sur ce grand principe d'adaptation ?

(Mais aussi pour l'amener du statut de "suspect qui ne vous connaît pas" à "prospect qui est intéressé par ce que vous racontez", "client qui passe à l'action", et "fan comblé qui vous recommande partout autour de lui" grâce à la puissance des histoires ?)

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... Mais qui ne le savent pas encore ;)

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Amicalement,

Antoine
Votre Formateur Value Story